Michaël Aguilar est un conférencier reconnu. En 1992, il a écrit la première version de son best-seller Vendeur d’élite. Il nous raconte comment ce livre a changé sa vie.
Quand avez-vous décidé d’écrire la première version de votre livre Vendeur d’élite ?

La première édition est parue en 1992. J’avais 26 ans, j’avais créé ma société dans l’informatique et j’étais commercial. J’ai décidé de prendre une année sabbatique pour accompagner les 50 meilleurs vendeurs de France. Il existait déjà beaucoup de livres sur la vente, mais je me suis vraiment différencié en racontant ce que j’avais vu sur le terrain. J’expliquais qui étaient les meilleurs vendeurs et pourquoi ils vendaient mieux que les autres. Je racontais leur histoire et je donnais leurs techniques de vente dans tous les domaines d’activité. Je me suis inspiré du best-seller mondial de la littérature managériale des années 80, Le prix de l’excellence de Tom Peters et Robert Waterman qui étaient alors consultants chez McKinsey. Ils étaient allés voir de près le fonctionnement des entreprises les plus rentables et racontaient comment elles avaient si bien réussi. J’ai décidé de faire la même chose avec les commerciaux. En fait, j’ai écrit le livre que je rêvais de lire en tant que commercial.

Qu’est-ce qui s’est passé ensuite ?

Après la publication de mon livre, des entreprises m’ont invité à venir parler de mon aventure et je l’ai racontée une fois, deux fois, trois fois… Puis on m’a demandé de former des équipes de commerciaux qui avaient aimé mon discours. Voilà comment j’ai créé un cabinet de formation et je suis devenu conférencier. J’avoue que je ne pensais pas que ce livre allait transformer ma vie à ce point. Il a vraiment été déterminant. Toute ma vie professionnelle je la dois à ce livre qui m’a permis de basculer dans une autre dimension. Aujourd’hui, j’ai six consultants dans mon équipe et nous avons développé des formations exclusives avec nos propres outils et techniques. Par ailleurs, j’ai écrit depuis une douzaine de livres.

La sixième édition de Vendeur d’élite a été publiée en 2019. Qu’ajoutez-vous à chaque nouvelle version de ce livre ?

À chaque fois je réécris une bonne cinquantaine de pages. Comparée à celle de 1992, la dernière édition n’a plus rien à voir. On y trouve par exemple tout un chapitre sur : Comment décrocher un rendez-vous grâce à LinkedIn. Dans la cinquième édition, j’avais beaucoup développé l’importance du mental des commerciaux. Car le succès d’un vendeur dépend de deux choses : d’une part, sa connaissance des techniques de vente et d’autre part, sa motivation, son envie, son désir, sa passion, c’est-à-dire tout ce qui relève de sa foi. Chaque année j’accompagne encore trois ou quatre vendeurs d’exception. Cette vision terrain, c’est la marque de fabrique de mon livre. Et ça marche, car il va bientôt atteindre les 60 000 exemplaires vendus. Il faut dire qu’il bénéficie beaucoup du bouche-à-oreille chez les commerciaux.

Quel conseil donneriez-vous aux professionnels qui souhaitent écrire un livre ?

Je pense que les professionnels qui veulent réussir dans le business du conseil, de la formation et surtout de la conférence doivent écrire un livre. S’ils n’ont pas un bon livre de fond à présenter, alors ils ne sont pas crédibles. Je ne connais aucun conférencier de renom qui n’a pas écrit un ou plusieurs bons livres. Ça leur a apporté de la légitimité. Même chose pour les formateurs. Si vous vous présentez comme le spécialiste dans un domaine et que vous n’avez pas écrit un livre de référence, je trouve que c’est problématique. Mais attention, si votre livre est bidon, vous êtes mort ! Parce que les gens qui vont lire vont se dire : « Il écrit mal ». S’il écrit mal, c’est qu’il pense mal, donc je ne vais pas le faire intervenir auprès de mes équipes. Je conseille donc aussi à ceux qui écrivent un livre de trouver un bon rewriter pour que le texte soit fluide et bien écrit.

Vendeur d’élite, Dunod, 2019, 6e édition

« Je ne pensais pas que ce livre allait transformer ma vie à ce point »