Le best-seller de Nicolas Caron, Vendre aux clients difficiles (éd. Dunod) dont la 5e édition est parue en 2016, s’est vendu à 35 000 exemplaires. Pour son dernier livre (Lève-toi et vends ! 2017), il a préféré s’autoéditer sur Amazon. Il nous explique les raisons de son choix et nous parle de l’impact de ses livres professionnels sur son business.

Nicolas Caron est cofondateur associé d’Halifax, un cabinet de formation dédié à la performance commerciale.

Pourquoi avez-vous décidé d’écrire ce livre ?

C’est le 7e livre que je publie depuis que j’ai démarré ce métier en 1993, dont 2 ont été coécrits avec mon associé. Il faut savoir que dans notre secteur d’activité très concurrentiel, il y a beaucoup de copies de méthodes de négociation ou de techniques de vente. Écrire un livre représente donc une façon de déposer son contenu. Présenter et développer sa nouvelle méthode dans un livre est en effet la meilleure façon de faire savoir qui l’a créée. En plus d’écrire un livre, nous déposons parfois la méthode ou la marque auprès de l’INPI pour les protéger. Chaque livre témoigne donc du renouvellement de nos méthodes et techniques. Pour nous, il s’agit d’un processus continu de réflexion.

Quel est votre objectif quand vous écrivez un livre ?

Il s’agit essentiellement d’assurer la promotion d’Halifax. C’est bon pour l’image de marque du cabinet.

Quel est, selon vous, l’impact de la publication d’un livre professionnel sur votre business ?

Écrire un livre permet clairement d’asseoir sa légitimité. Quand nous avons lancé notre cabinet il y a 15 ans avec mon associé Frédéric Vendeuvre, nous avions déjà écrit plusieurs livres et cela nous a aidés à accélérer le mouvement. Aujourd’hui, la quinzaine de livres écrits par les associés et les consultants du cabinet fait partie intégrante de notre offre globale qui propose de la formation en présentiel et des modules d’e-learning. Nous avons beaucoup d’appels entrants de la part de prospects et il est indéniable que nos livres y contribuent. De mon côté, je peux clairement identifier deux très belles affaires de plus de 100 000 euros signées en 2018 grâce à mon dernier livre. Ces clients m’ont contacté suite à la lecture de mon livre.

Pourquoi avez-vous choisi cette fois-ci de vous autoéditer alors que vous avez publié vos livres précédents chez des éditeurs classiques ?

Je voulais écrire un livre différent des autres, plus dynamique. C’est un livre de méthode qui vise surtout à motiver. Je vulgarise un peu les choses et je parle au lecteur de façon directe comme si je le formais. Je voulais éviter qu’un éditeur pondère mon propos. Dans l’édition classique il faut qu’un livre s’intègre dans une collection spécifique et je pense que celui-ci est assez différent de ce qui se fait habituellement. J’avais par exemple envie de choisir moi-même l’illustration de la couverture. Autre raison pour laquelle j’ai choisi l’autoédition : mon regard sur les ventes. Quand on publie chez un éditeur, on prend connaissance du volume des ventes seulement une fois par an. Dans le cadre de l’autoédition les chiffres de vente sont accessibles chaque jour. Si je mène des actions de promotion, je peux facilement vérifier si elles ont porté leurs fruits. Par ailleurs je vois de plus en plus d’auteurs de livres professionnels, notamment américains, qui choisissent aussi l’autoédition.

À quelles difficultés avez-vous été confronté dans le cadre de votre démarche d’autoédition ?

La difficulté que je ne soupçonnais pas concerne le travail d’editing : la relecture et la correction. On peut le relire 20 fois il reste toujours des coquilles. J’ai donc utilisé le logiciel de correction Antidote pour gérer cela. J’ai ensuite fait travailler un graphiste pour mettre en forme le livre et un dessinateur pour les illustrations.

Quelle promotion avez-vous réalisée pour faire connaître ce nouveau livre ?

J’anime un blog qui s’appelle le grand blog de la vente et 10 000 personnes sont abonnées à la newsletter. Je communique beaucoup sur Linkedin. Le livre est présenté sur le site internet d’Halifax. J’ai également utilisé mon livre pour envoyer mes vœux à mes prospects et cela a généré du business. Certaines personnes qui l’ont adoré ont aussitôt décidé d’en acheter 50 exemplaires pour leurs commerciaux.

Quel accueil a reçu ce livre autoédité ?

À ce jour, j’en ai vendu 2200 exemplaires. Et le livre a reçu un prix « coup de cœur » remis par l’association des dirigeants commerciaux de France (DCF). La grande différence, c’est surtout que je n’ai obtenu aucun article de presse. Pour les livres précédents, j’avais eu beaucoup de retombées presse. Mais il est clair que les journalistes ne chroniquent pas les livres autoédités.

Quels conseils donnez-vous aux professionnels qui veulent écrire leur livre ?

Si vous voulez écrire un livre, passez à l’action. Écrivez chaque jour un peu et au bout d’un moment vous aurez suffisamment de texte pour faire un livre. Si c’est votre premier livre, il est peut-être préférable de le publier chez un éditeur classique. Mais que cela ne vous empêche pas d’en faire vous-même la promotion. Et n’oubliez pas de bien vérifier l’étendue des droits que vous cédez à votre éditeur (numérique, international) pour éviter les mauvaises surprises.

« Écrire un livre permet clairement d’asseoir sa légitimité. »
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